生成AIの活用が進む一方で、「効率化はできたのに売上が伸びない」という壁に直面する企業は少なくありません。
今回の実践ブログでは、CRO（売上責任者）の視点から、マーケ・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスを「分断された施策」ではなく「連続するプロセス」として捉え直し、売上の再現性を高める設計と実装を解説します。
現場でCROとして実践しているDX編集長の大崎が、生成AIをどこにどう組み込み、何を標準化し、どの指標で改善を回すべきかを、具体的な観点で整理した全4回連載です。
―売上責任の再設計が始まっているー
DXや生成AIの活用が進む中で、多くの企業が「業務効率は上がった」と感じています。資料作成は速くなり、議事録は自動で要約され、データの整理も容易になりました。しかし一方で、こうした声も少なくありません。
「効率は上がったが、売上は思ったほど伸びていない」
「データは増えたが、経営判断は以前と変わらない」
「会議は増えたが、構造は変わっていない」
この違和感の背景にあるのは、ツールの問題ではありません。
売上の“責任設計”が変わっていないことにあります。
そこで改めて注目されているのが、CRO（Chief Revenue Officer）という役割です。そして、そのCROの仕事を大きく変えつつあるのが生成AIです。
CROとは何か ― 営業責任者ではない
まずCROとは何かを整理しておきます。
CROは単なる営業責任者ではありません。
マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスまでを含めた売上プロセス全体に責任を持つ役割です。
従来の日本企業では、売上責任は営業部門に集中しがちでした。しかし実際の売上は、
- マーケティングがどんなリードを集めたか
- インサイドセールス（以降IS）がどのように商談化したか
- 営業がどんな商談・案件を積み上げたか
- カスタマーサクセス（以降CS）がどのように継続・拡張したか
という“流れ”の結果として生まれます。
つまり売上は「部門の成果」ではなく、「構造の成果」です。
CROはこの構造全体を設計し、接続し、最適化する責任者なのです。
なぜ今、CRO視点が必要なのか
生成AIの登場以前から、売上の分断は存在していました。
- マーケはリード数を評価される
- ISは営業商談の数で評価される
- 営業は受注額で評価される
- CSは解約率で評価される
それぞれは正しい。しかし、それらが一つの設計思想で結ばれていないと、部分最適が全体最適を阻害します。
ここに生成AIが加わるとどうなるか。
データは可視化され、数字はより詳細になり、分析は高速化します。しかし責任の所在が曖昧なままでは、AIは「便利な分析装置」で終わります。
だからこそ今、必要なのはツール導入ではなく、売上責任の再設計なのです。その中心に位置するのがCROという役割です。
CROが見るべきポイント
CROが日々見ているのは、単なる売上金額ではありません。たとえば次のような視点です。
- MQL（マーケからISへのフォロー依頼リード）からSQL（ISから営業フォロー依頼）への転換率は健全か
- 商談フェーズの滞留はどこで起きているか
- 受注確度の見立ては妥当か
- 既存顧客の拡張機会は活かせているか
- パイプラインは将来売上を支えられるか
これらは部門をまたぐ指標であり、断片的に見ても意味がありません。CROの仕事は、これらを“つなげて見る”ことにあります。
生成AIが補完してくれること
では生成AIは何を補完してくれるのでしょうか。
第一に、情報整理の高速化です。
商談メモ、メール履歴、失注理由、顧客の声。これらを要約し、構造化し、傾向として抽出することは人手では限界があります。生成AIはこの部分を大きく効率化します。
第二に、仮説出しの支援です。
「なぜ受注率が下がったのか」「どの業種で拡張が進んでいるのか」といった問いに対して、生成AIは過去データを横断的に整理し、示唆を提示します。
第三に、会議の質の向上です。
議事録の自動要約、論点の整理、アクションの抽出。これにより、会議は“感想共有の場”から“設計変更の場”へと変わります。
重要なのは、生成AIは判断そのものを行うわけではないということです。
最終的に何を優先し、どこに投資し、どの構造を変えるかを決めるのはCROです。
AI時代のCROの本質
生成AIが進化すればするほど、CROの役割は軽くなるどころか、むしろ重くなります。なぜなら、曖昧さが許されなくなるからです。
数字は可視化され、言い訳は通用しなくなります。
「感覚的に悪い」という説明ではなく、「どの接続点が弱いのか」を具体的に示す必要があります。
AIは魔法ではありません。
しかし、売上構造の“曖昧さ”をあぶり出す強力な装置です。
本シリーズの視点
本シリーズでは、生成AIの使い方そのものを解説するのではありません。
焦点は常に、CROがどこを見るべきか、そして生成AIがそれをどう補完するかに置きます。
次回は、マーケティングと営業の接続部分に焦点を当てます。
「量」と「質」が衝突しがちな上流工程を、生成AIでどう再設計できるのかを具体的に掘り下げます。
売上は偶然ではなく、設計の結果です。
そして今、その設計を加速させる道具として、生成AIが本格的に使える段階に入っています。
